【場地行銷攻略】好的策略，讓你更快取得成功！

什麼是策略，可以說人話嗎？

在我看來，策略主要用在判斷行動的好壞，擁有好策略的行動，能幫助我們更快取得成功。

但怎樣的行動具有策略性，就讓我們從一個簡單的問題開始吧！

「我要在自己經營的場地，舉辦 100 場活動。」是一個有策略性的行動嗎?

沒有邏輯的行動，就跟擲骰子一樣得聽天由命

通常，我們不會無緣無故想要辦100場活動，也不會想隨便找一件事情來做做看，全憑運氣來等待好事發生。

也就是說，我們一定是因為某種緣故，認為這個行動可以帶來效益，我們才要做。而在描述行動是，我們也應該把心裡的話講出來，來確認我們是真的有認真想過，才開始行動，因此會需要有一個更完整的描述，例如：

因為辦一場活動，可以讓1000人認識我們，所以我要在自己經營的場地舉辦 100 場活動，來讓更多活動人來我這裡辦活動。

這句話其實隱藏了三個關鍵邏輯，也就是包含了

原因：「辦一場活動，可以讓1000人認識我們的場地。」
行動：「我要在自己經營的場地，舉辦 100 場活動。」
效益：「來讓更多活動人來我這裡辦活動。」

而做事情有沒有邏輯，並不只是把上面這句話完整說出來，還要看的是「原因」、「原因→行動的邏輯」、「行動→效益」三個的因果是不是正確的、基於事實的。

為了驗證邏輯是不是正確的，我們可以分別針對這三部分問些問題，如：

「原因」是事實嗎？
1. 辦活動真的能讓1000人認識我們嗎？
2. 是不是最頂尖的活動才會有這麼多人？
3. 是真的能認識我們，還是只是看到名字但完全沒印象？

「原因→行動的因果關係」是正確的嗎？
1. 如果要辦活動，我一定要自己辦嗎，還是可以請人呢？
2. 如果是因為想讓1000人認識我們，一定要用辦活動的方式嗎？

「行動→效益的因果關係」是正確的嗎？
1. 我自己辦活動，也會有這麼多人嗎？
2. 有人來參加，就會活動主辦人來參加嗎？
3. 來參加我的活動，真的就會讓人想來我這邊辦活動嗎？

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以科學的角度，我們會認為有邏輯的做事方式，可以確保每件事情能帶來效果。因此提出行動的時候，最好能說明清楚行動背後，是依據怎樣的邏輯。

而說明邏輯，也是確保我們做事情的「因果正確、根據事實」，並且想清楚了整件事情的脈絡，才有可能讓行動保證帶來一些效益。否則做事情就會像擲骰子一樣，只有能純憑運氣、等待好事發生。

而這就是策略行動的第一元素「基於正確的邏輯、基於正確的事實」。

沒有重點、沒有順序，會讓人無從開始

當我們每一個行動，有正確的邏輯、事實後，按理來說執行後就能獲得想要的效果。例如：

• 「辦活動，就能讓人知道場地優點」
• 「打FB廣告，就能讓更多人認識我們」
• 「建立會員獎勵機制，就能讓老顧客回流」
• 「製作使用後調查問卷，就能清楚知道大家的評價」

…

但我們人總是貪得無厭，可能會列出幾十、幾百件事情要做。最後就會發現「資源有限」這個事情。

可能是人手不足、資金不夠、時間太短、場地太小…等各種限制，這種限制對於每一個場地而言都是一樣的，也會因此讓人覺得，不知道該從什麼事情開始做才好。

所以，策略行動在比較的，不只有大家做事情邏輯的正確性，還要比誰能更有效率的運用資源。換句話說，因為資源有限，所以我們必須要「強調行動的重點」，才不會什麼事情都做，但都做不出效果。

另外也要注意到，重點並不是僅說明哪個是重要的方向，還要說明「這個行動的優先順序」，才能在我們不確定哪個要先做時，促進行動。

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舉個實際的例子：「辦活動」、「打FB廣告」、「建立會員獎勵機制」、「製作使用後調查問卷」這四件事情，都是屬於不同的面相，而且都是我們想做的事情，此時就要決定哪個是重點。

以剛開幕的場地來說，可能有兩個重點，第一個是有人來使用，第二個是要確定人家喜歡。

如果短期間都沒有人付錢來用，基本上場地是活不下去的；中期而言，如果你的場地品質很差，花再多廣告費用找人來用，也是人來了就跑，也是一種浪費。

所以，當我們的場地剛開幕時，短期的行動重點和順序可以強調在

1. 讓一小部份的人付錢使用
2. 獲得使用回饋，並改善品質

當然，除了短期以外，也可以制定出中長期的行動計劃，例如：

1. 確保場地的品質，是人們喜歡用的(第一季)
2. 建立老顧客回流機制，讓每個客人帶來的長期效益更高(第二季)
3. 增加更多新客人數量(第三季)
4. 增加場地數量(第四季)

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這就是策略行動的第二元素「強調重點、排出順序」。

你可能會發現「強調重點、排出順序」比想像中的還要困難，因為在上面的四個行動，你可以任意調整順序，似乎都可以有一套脈絡與邏輯，也都能讓場地行銷得出去。

其實是因為，好的策略除了要考慮資源限制，還要以「更快取得成功」為目標進行調整。此時就必須需要考量各種面向，才能做一個最佳的決定。

對整體有利的考量

策略有邏輯、有重點、有順序，還有一個原則是要思考「整體而言，對公司的影響」而不單單是「這個行動的考量」。

例如，在進行 STP 定位時，不該只想說為了第一個月的行銷活動方便，就隨意定位，可能需要思考的是長期而言最佳效果。

又例如「特價，來讓更多人願意租用」和「提高價格，來讓客單價提升」這兩件事情可能都有各自的效益，但很明顯地整體而言它們互相衝突，此時就不能只考兩其中一個行動。因為可能兩件事情你都做得很好，但總體營收依然沒上升，就是需要考慮到整體利益的原因。

場地行銷策略、經營策略要考慮什麼？

考慮整體利益的方法有很多種，在這邊介紹四種面相，以其幾個思考模板，來幫助大家思考事情。

1.考慮產品特色

第一篇文章我們曾經提到，空間產品的五個特色:

1. 高的固定成本
2. 低的變動成本
3. 會消失的庫存
4. 會跑掉的顧客
5. 有極限的收入

也提到特價的矛盾、行銷的矛盾，這都是整體策略考量時需要注意的事情。

2.考慮自己與其他的關係人

在管理學中，其實已經累積很多可以幫助我們思考方式，你可以將不同的命題套入在這些思考公式之中，例如:

策略分析-3C

1. 自家公司 Company
2. 顧客 Customer
3. 競爭對手 Competitor

例如，「特價對於自家公司、顧客、競爭對手的影響是什麼」、「建立老顧客會員系統，對於自家公司需要的能力為何、對顧客影響是什麼、會不會與競爭對手的行銷衝突」

波特五力分析

1. 新進者的威脅
2. 賣方(供應商)的議價能力
3. 買方(使用者)的議價能力
4. 替代品與服務的威脅
5. 同業競爭程度

例如，當我們想要提高價格，來提高客單價時，要思考「會不會讓新進者更容易打入市場」、「會不會讓屋主提高租金」、「會不會讓使用者，更想跟你殺價」、「消費者會不會大量改用替代品」、「同業會不會做出什麼行動來打擊你」。

3.宏觀地內外進行考量

主要用於考慮目標市場的趨勢、現況等等。

PEST宏觀環境分析

1. 政治 Politics
2. 經濟 Economics
3. 社會 Society
4. 技術 Technology

例如: 想要從經營一個無人管理的共享空間。

1. 政治法律上，會不會有所限制
2. 在經濟上的用途，是不是一個趨勢
3. 社會的習慣，是否能接受者種模式
4. 有沒有現成的技術，可以支援這個服務

4.考慮自身的資源

行銷4P

1. 產品 Product
2. 價格 Price
3. 通路 Place
4. 促銷 Promotione

例如:

1. 產品：我的場地應該要有哪些裝潢、服務項目包含哪些...
2. 價格：價格怎麼訂定、是否有不同的合約方式、交易方式違和
3. 通路：租用的管道是網路和電話嗎、可以透過他人租用場地嗎
4. 促銷：廣告資源分配、會員累積點數、老顧客口碑價

以上，就是當我們想避免只思考到一小部分，而從整體性來考量時可以思考的幾個面向，包含「產品特色」、「自己與其他的關係人」、「宏觀地內外進行考量」、「自身的資源」等等。

當然像是SWOT分析、7S分析等工具，都有助各面向思考，建議大家先從常見與簡單的項目開始學習，並試著運用即可。

小結

讓我們先重新整理一下目前的概念：

1. 行動策略，是為了讓我們經營場地的時，能更快取得成功
2. 策略的行動包含三個特徵「基於正確的邏輯、事實」、「行動具有重點、優先順序」、「必須考量整體的利益」。

不論我們決定是否特價、要不要投廣告、要不要經營老顧客、要不要擴建廠地、市場定位該如何定義，最好都能具有策略性的思維。才不至於因為一些錯誤、資源分配問題、欠缺考慮，反而讓我們努力了半天都沒成果。

在經營場地、行銷空間的時候，千萬不要忘了最終的目標，我們都是希望提供更好的服務、獲得更高的利潤、快地取得成功。

但「更快取得成功」其實包含許多小技巧。

接下來幾篇文章，會再談到幾個不同的策略、實際操作方法等話題。